Pricing Kongress Frankfurt

Am 6. Juni fand in Frankfurt der Pricing-Kongress der deutschen Verbände statt. Über 200 Teilnehmerinnen und Teilnehmer zeigten das wiedererwachte Interesse der Branche am Thema Preis. Die Preisveränderungen in den Bereichen Papier und Energie treffen auf ein Marktumfeld in der Druckbranche, das Preiserhöhungen bereits seit vielen Jahren nicht mehr gewöhnt ist.

Wertanalyse statt kostenbasierende Preise
Die Vorträge am Pricing-Kongress zeigten, dass gerade in dieser schwierigen Situation ein Wechsel der Perspektive Vorteile bringen kann. Während in Produktionsbetrieben sehr oft eine Preisfestsetzung über die Kosten üblich ist, kann es sehr sinnvoll sein, die Preiskomponenten aus Kundensicht zu ermitteln. Nämlich über den Wert, den der Kunde in einzelnen Komponenten des Druckproduktes sieht. In der Praxis hat der Wert mit dem Preis nichts zu tun. Ein Beispiel aus der Autoindustrie illustriert diese Tatsache sehr deutlich: Metallic-Lacke verursachen nur wenige Euro Mehrkosten, können aber um mehrere hundert Euro verkauft werden.

Günstige Produkte mit Nebenprodukten aufwerten
Druckereien haben die Erfahrung gemacht, dass gerade Zusatzleistungen wie Logistik- oder Lagerdienstleistungen vom Kunden überproportional honoriert werden und deshalb auch mit entsprechenden Preisen versehen werden können. Durch konsequente Verrechnung von Nebenleistungen kann in der Praxis einiges von dem wettgemacht werden, das beim Basisprodukt aufgrund der Vergleichbarkeit hergegeben werden muss.

Vertriebsboni anders gestalten
Wenn Verkäufer rein nach Umsatz bezahlt werden, ist es nicht verwunderlich, dass sie nur auf die Menge achten und zu schlechten Preisen verkaufen. Ein Praxisbeispiel berichtete von Verkäufern, die eine Preiserhöhung durchsetzen sollten. Sie erhielten einen Anteil von dieser Preiserhöhung und waren dadurch extrem motiviert und schlussendlich auch erfolgreich.

Zum Schluss war klar: Bei den Kosten handelt es sich um Fakten, beim Preis geht es um Mut!

Foto © Christian Handler